销售员地为客户着想思考，从心理上去把握客户的真正需求
对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与顾客最初接触的30秒。若果不能在30秒内的关键时间内清除顾客对你的疑问、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，就算你再努力，也很难得到理想的结果。
销售前辈的口才训练与说话方法
心理学家研究发觉，第一印象一旦产生很难改变，甚至可以保持五年之久。由于一旦产生第一印象后，每位人就会自然倾向于找更多的证据来确定她们已产生的推论，而不会去找证据来指责它。
在生活中，假如想钓到鱼，你就得像鱼那样思索，而不是像渔夫那样思索。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会垂钓了。这样的看法用在销售中同样适用。要晓得，销售的过程似乎就是销售员与顾客心理博弈的过程。从你听到顾客的那一刻，你就步入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方法就是换位思索，在碰到问题时多站在顾客的角度看问题，设身处地地为顾客着想，我们能够从心理起来掌握顾客的真正需求，便于更好地掌握销售。
一、销售前辈的口才训练“交易的成功，常常是口才的产物”，这是日本“超级推销大王”——弗兰克•贝特格近三六年推销生涯的经验总结。为此，可以这样说，对于销售人员，那里有声音，那里就有了力量;那里有口才，那里也就吹晌了战斗的号角，因而也就有了成功的希望。口才是推销员梦想成功的基石。拥有口才，不愁商品推销不出;拥有口才，不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员如同是一位无所不能的魔术师，他能用绝妙的语言方法将客户吸引住，用精彩的示范演出博得客户的信任，用热情的推销心态去俘获客户。做到这一点并不难，只要在实践中重视强化口才训练，把握正确的训练方式，虽然你天生笨嘴笨舌、不善言谈，也会成为一名擅于劝说客户、懂得怎样与顾客沟通的出众的推销大神。
在日本知名思想家、文学家爱默生头上，以前发生过这样一个有趣的故事。三天，爱默生和妻子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生使劲推，父亲使劲拉，并且那头小牛也刚好和她们一样，只想到自己所要的，所以双脚拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个法国妇女见了，尽管她不会写什么诗歌集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己饱含母性的手指放进小牛嘴巴，一面让它吸吮，一面轻轻地把它扔进谷仓里。
这么，这个美国妇女为何成功了呢?道理很简单，她很清楚那头小牛心上面最想要的是哪些。也就是说，只要才能满足其需求，要想做到这一点，销售员就要按照顾客的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”;顾客心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合顾客的心理需求，这样就能使每次销售拜访就会有所收获。可以说，谁懂得洞察顾客的心理，谁能够真正掌握顾客的内心，进而获取顾客的偏爱。
二、销售前辈的说话方法：销售专业中最重要的字就是“问”。最明智的做法是推销员让顾客多讲，自己少说，这样，顾客都会认为自己是被注重的，他就越能对你敞开胸襟。顾客说的越多，你能够从中捕捉到更多对你有利的信息。
1、说话必须简明简练。当我们和顾客碰面时，无论是自我介绍还是介绍产品，都要简明，最好在两句话内完成。语速一定要平缓不拖沓.说话时一定要看着对方的耳朵，面带笑容。
2、对方在说话时，不要随意打断对方的话。我们也不要随意就指责对方的观点，一定要弄清楚对方的意图后在发言。有好多推销员，常常不等对方说完话或则没有弄清楚对方的观点，就开始搭话指责，结果变成了一场电视辩论会，导致顾客的极大厌恶，定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻谨记自己的任务，是为了推销产品。有时顾客对你的产品的指责是一种习惯性的宣泄，你只要认真的听他宣泄，不时的表示理解，最终会博得顾客的好感，再谈产品的定单时就容易多了。
销售前辈的口才训练与说话方法
3、面对顾客提问是，回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝,也不是回答的越多越好,而是要针对顾客的问题来全面的回答.不要有所遗漏非常是关键问题.也要学会问一答十,这和精准并不矛盾,顾客在了解产品时,肯定要问到的问题,最好一次性回答.例如:问你产品的尺寸时,你就要尽量的把产品的尺寸回答清楚,各尺寸的价钱,产品的包装,运输,开票等等问题都回答了,顾客一次能够弄清楚好多问题.就不用再问了.
4、认真回答对方的提问，自己十分清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以坦承不讳的告诉顾客，我会把这个问题记出来，认清楚后回答你。千万不要不懂装懂，也不要含混不清的回答。更不要说些屁话避免顾客的问题，回答顾客的问题时也要注意，不要做绝对回答，如：我们的质量绝对没问题，我们的服务绝对一流等，我们都晓得有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。
举例：
销售大神的口才训练与说话方法
3.求新心理
有的顾客选购物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。这种类型的心理，在经济条件较好的城市中的年青男女中较为多见。
4.求利心理
这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”。有求利心理的顾客，在购买商品时，常常要对同类商品之间的价钱差别进行仔细的比较，还喜欢购买打折或处理商品，具有这些心理动机的人以经济收入较低者为多。其实，也有经济收入较高而勤俭节省的人，精打细算，尽量少花钱。有些希望从订购商品中得到较多利益的顾客，对商品的花色、质量都很满意，爱不释手，但因为价钱较贵，一时下不了订购的决心，便讨价杀价。
5.求名心理
这是以一种显示自己的地位和声望为主要目的的订购心理。她们多购买名牌，借此来显摆自己。
6.效仿心理
这是一种从众式的订购动机，其核心是“不落后”或“胜过别人”，她们对社会风气和周围环境十分敏感，总想跟随时尚走。有这些心理的顾客，订购某种商品，常常不是因为迫切的须要，而是为了赶上别人、超过别人，亦即求得心理上的满足。
7.偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的订购心理。有偏好心理动机的人，喜欢选购某一类型的商品。比如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，有的人爱字画等。这些偏好常常同某种专业、知识、生活情趣等有关。因此偏好性订购心理动机也常常比较理性，指向性也比较明晰销售要有好口才，具有常常性和持续性的特性。
8.自尊心理
有这些心理的顾客，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。她们在订购之前，就希望其选购行为遭到销售人员的欢迎和热情友好的接待。
时常有这样的情况：有的顾客满腔希望地走近商店购物，一见销售人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。
9.担忧心理
这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑心态，怕不好使用，怕上当被骗。因而，她们会反复向销售人员寻问，仔细地检测商品，并特别关心售后服务工作，直至心里的担忧解除后，才肯出钱订购。
10.安全心理
有这些心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像乳品、药品、洗涤用具、卫生用具、电器和交通工具等，不能出任何问题。因而，她们特别注重乳品的保鲜期，对药品有什么副作用、洗涤用具有无不良物理反应、电器有无短路现象等，只有在销售人员解说、保证后，就能放心地订购。
销售前辈的口才训练与说话方法
11.隐秘心理
有这些心理的人，购物时不愿为别人所知，经常采取“秘密行动”。她们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。年青人订购与性有关的商品经常有此类情况，一些著名度很高的名人在订购高端商品时，也有类似情况。可以说，顾客的心理对成交的数目甚至交易的胜败，都有至关重要的影响。为此，优秀的销售人员都懂得对客户的心理给以高度注重。可以如此说，把握了顾客心理，就好比把握了销售成交的锁匙。
李嘉诚先生就是从做销售起步的。有一次他到一个商店销售铁桶，但该店老总仍然没有答应。李嘉诚尝试了各类办法都没有任何的疗效。后来，一个碰巧的机会，他得悉那位老总老年得子，对女儿非常宠爱。这小孩非常喜欢看赛马，然而老总仍然都没有时间陪他一起去看。李嘉诚晓得这个消息以后，立刻去找对方商量，他自己掏钱带儿子去看赛马。此举无疑让老总非常感动，不久即在李嘉诚哪里采购了大量的铁桶。从以上的事例中可以看出，成功的销售人员都是擅于从“我要如何卖出去”的角度思索，先了解“客户为何订购”，之后才举办销售工作的。
【学习销售口才，去豆瓜训练】
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